Sales-Learnings von Björn JUVIGO
Seid geduldig. Und: Seid euch auch für den 5. Follow-Up-Call nicht zu schade.
Gerade Partner im B2B-Bereich schätzen harte Arbeit. Die meisten Unternehmer kennen es nicht anders – ihnen wurde auch nichts geschenkt. Also stellt euch darauf ein, dass von dort zunächst kaum Zuspruch kommt. Faustregel: Je größer und erfolgreicher ein Unternehmer, desto kritischer und skeptischer ist er auch. Aber zeigt man seine Bereitschaft, hart für seine Idee zu arbeiten, so werden diese Leute eure größten Förderer und Unterstützer.
Hört zu und lernt von euren Gesprächspartnern.
Was für ein Albtraum! Ich will jemandem von meinem coolen neuen Produkt erzählen und was macht er? Erzählt nur von sich! Egal! Denn das ist eure Chance! Also: Ohren auf, Zettel und Stift in die Hand und los geht’s: Was beschäftigt ihn, was ist ihm wichtig und was sind seine Sorgen? Tipp für den B2B Bereich: Mit ein bisschen Geschick und etwas Kopfrechnen kann man aus der Redeflut des Gesprächspartners sogar wichtige Kennzahlen von seinem Business berechnen: Margen, Durchschnittskosten, Werbeaufwand,…
Es läuft nicht immer alles gleich perfekt. Aber die basics müssen stimmen.
Die ersten Akquisegespräche laufen nicht optimal. Ihr seid unsicher. Ihr ärgert euch, dass ihr Dinge, die ihr sagen wolltet, an der falschen Stelle oder gar nicht gesagt habt. Kommt euch bekannt vor? Vom Dating? Selten läuft das erste Date überragend. Aber wenn man nicht gerade Papas Karohemd anzieht oder lang und breit erzählt, wie die Ex jetzt mit ihrem Mitbewohner-Literaturstudenten rummacht, dann hat man noch alle Chancen. Auch beim Business gilt: Auf Kleinigkeiten kommt es an. Klar, der erste Eindruck hat keine zweite Chance. Aber ein vollständiges Impressum, eine fehlerfrei geschriebene Mail oder ein ordentlicher Briefkopf schaffen Vertrauen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass es ein zweites Gespräch (bzw. Date) gibt. Kleine Ausnahme: Anders als beim Dating ist ein handgeschriebener Geschäftsbrief selten automatisch ein Erfolg.
Law-Learnings von Toralf
Vertrag kommt von vertragen
Gebt Euren Businesspartnern die Zeit mit Euch in Ruhe über den Vertrag zu reden. Weist Sie auch gleich explizit daraufhin, wenn sich etwas gegenüber den vorher besprochenen Absprachen ändert. Das lässt Euch gegenüber Euren Partnern seriös wirken und schafft gleich eine gute Vertrauens- und Arbeitsgrundlage.
Das Kleingedruckte ist nur schlecht für die Augen
Formuliert klar und deutlich, versteckt keine unangenehmen Klauseln in Schachtelsätzen – Euer gegenüber muss den Vertrag auch verstehen und darf auf keinen Fall das Gefühl bekommen, dass ihr ihn über den Tisch ziehen wollt. Strukturiert die Verträge gut und holt Euch zu Regelungen, wo ihr nicht sicher seid ruhig mal eine zweite Meinung ein.
Keine falschen Versprechen
Als Faustregel gilt immer “pacta sund servanda” – Verträge sind einzuhalten. Schreibt also nur das in den Vertrag, wo ich Euch sicher seid, dass ihr es erfüllen könnt. Sonst enttäuscht ihr nicht nur falsche Erwartungen, sondern erfüllt juristische Ansprüche nicht und das kann mitunter teuer werden.
AGB – alles geht besser, muss es aber nicht
Sicher – wenn Ihr die AGB für Eure B2C-Käufe erstellt, solltet Ihr das so genau wie möglich machen. Dennoch sind auch diese nicht die Spielwiese für abstruse Ideen und verwinkelte, kundenfeindliche Klauseln. Der Gesetzgeber ist, was die Wirksamkeit von AGB angeht relativ pingelig. Natürlich, für Euch geht es immer irgendwie besser, jeder noch so abwegige Fall könnte in den AGB geregelt werden. Das ist aber nicht immer sinnvoll und 100-seitige Geschäftsbedingungen schaffen nur misstrauen beim Kunden. Schaut Euch deshalb auch mal die AGB von vergleichbaren Marktteilnehmern an. Aber diese niemals eins zu eins kopieren – auch AGB sind u.U. urheberrechtlich geschützt.
Marketing Insights von Kai
Business ist alles:
Auch wenn dem geneigten Startup-Gründer sicher zum Thema Marketing erst einmal sehr (sehrsehrsehr) viele verrückte Ideen einfallen, so sollte der betriebswirtschaftliche Geist von Anfang an vor dem Kreativen
stehen. Überlegt Euch früh, mit welchen Marketingkanälen Ihr überhaupt konstant Leads generieren könnt. Eine einmalige Guerilla Aktion, die aber
unverhältnismäßig viel Zeit kostet? Presseartikel über Euch als Gründer? Spam in Facebook Gruppen? Eher nicht. Fokussiert Euch auf planbare und vor allem valide messbare Kanäle. Strukturiert Euren Marketing und Sales Funnel genau und überlegt Euch relevante Conversion Punkte, dann findet Marketingkanäle die diese Funnel nachhaltig befüllen können. Schaut Euch also Eure Zielgruppe an und fragt Euch, wo Ihr sie eigentlich am besten abholen könnt. Immer und immer wieder, mit planbarem finanziellen und zeitlichen Aufwand. Behaltet stets im Kopf, was Ihr eigentlich erreichen wollt. Endkunden Leads, mit klarem Einkaufs- und “Verkaufs”-Preis? Branding ohne direktes Conversion-Ziel? Planung mit Fokus auf die wesentlichen Kennzahlen ist alles. Das “warum” (Leads, Branding) sollte immer vor dem “wie” (Facebook, Printwerbung etc.) stehen, das “wie” sollte sich dem “wofür” (Leads durch den Funnel schicken und zu einem Kauf treiben) anpassen.
Money Money Money:
Wer Lust auf planbare und sehr gut skalierbare Werbekanäle hat, kommt an bezahlter Online-Werbung nicht vorbei. Hierbei gibt es viele verschiedene Ideen und die meisten sind es definitiv wert, ausprobiert zu werden. Programmatische Online-Werbung, Werbung in Suchnetzwerken oder Affiliate-Marketing. Das sind Begriffe, die man kennen sollte. Sie alle verbindet ähnliche Konzepte, Begriffe und Strukturen. Nehmt Euch die Zeit, Euch einzulesen. Wegen Ihrer -bei ausreichend Know-How- besonders optimierbaren Natur sind vor allem Display- und SEM-Kanäle sehr wichtig für nachhaltige Erlöse und Fokus auf Profitabilitätssteigerung. Ganz wichtig: fangt früh an und nehmt ein paar Euro pro Tag in die Hand. Lasst Euch mit 10 Euro pro Tag bei Google ein paar Klicks liefern. Nehmt Euch noch einmal 5 Euro dazu und gönnt Euch ein paar Facebook-Likes. Selbst wenn Ihr noch nicht wirklich in den Markt einsteigen wollt, solltet Ihr Euch im bezahlten Online-Marketing ausprobieren. Wenn man Geld in die Hand nimmt, sammelt man nicht nur mit einiger Motivation Erfahrung, man fängt überhaupt erst einmal an. Es ist fast eine Sucht, sich jeden morgen die Kampagnenperformance anzuschauen, immer neue Kniffe zu lernen und die Tools von AdWords, Facebook, GDN und Co. zu meistern. Und wenn es dann darum geht, das Produkt wirklich stark zu bewerben, habt Ihr schon mehrere gute, auf Euren Verkaufsprozess abgestimmte Marketingkanäle, die planbar gute Leads liefern und die Ihr nach Belieben aufdrehen könnt.
Ordnung muss sein:
Auch wenn Geld und Zeit in einem Startup chronisch knapp sind, sollte man genauso wie in die Kommunikation mit Partnerfirmen (siehe Björns Punkt “die basics müssen stimmen” weiter oben) viel Sorgfalt und Professionalität in den Marketingauftritt stecken. Von Anfang an. Wie waren nochmal die optimalen Dimensionen für Werbeanzeigen des Typs XY auf Facebook? Wo finde ich coole Schriftarten fürs Corporate Design? Spricht dieses Bild wirklich meine Zielgruppe an? Das Internet bietet viele Möglichkeiten, Antworten auf Detailfragen zu finden, die das “Wie” im Werbemix professionalisieren. Vermeidet doch einfach das nächste Mal diesen peinlichen Kommafehler oder die schlechte Photoshop-”Kunst”. Achtet auf Details und auf die Konsistenz Eurer visuellen Präsentation. Wir haben uns schon sehr früh auf ein einheitliches Corporate Design festgelegt, dass vorher (Farbmischung, Logo, Schriftarten) im erweiterten Freundeskreis ausgiebig getestet worden ist. Macht Euch genauso wie zu den Marketingkanälen erst einmal eine klare Vorstellung von Eurer Zielgruppe und von Eurer Corporate Identity, aber vergesst in der Folge auch niemals den Finish Eurer Ergebnisse. Wenn die Zeit wirklich knapp ist, dann nehmt Euch einen externen Designer, oder überlegt Euch eine andere Zeitplanung- Ressourcen für einen ordentlichen Webauftritt müssen sein. Comic Sans, aber auch einfach nur Rechtschreibfehler, schlecht angepasste. pixelige oder schlicht irrelevante Bilder und ein fehlender roter Faden durch den Werbeauftritt werden allen Euren Stakeholdern auf kurz oder lang negativ auffallen.
Pauls Krimskrams
Bring es zum Laufen
80-20? Was war das nochmal? Als IT-ler hat man es eigentlich nicht so mit pseudo-wichtigen Management-Weisheiten. Tatsächlich ist es aber so, dass ich feststellen musste, dass es einen großen Effizienz und auch Wertvernichter gibt, der eben mit dieser 80-20 Regel behebbar ist: Perfektionismus. Ein gutes Produkt abzuliefern heißt, den grundsätzlichen Anforderungen gerecht zu werden, und Bugfrei zu sein. Es heißt nicht, dass man es bis zum bitteren Ende immer und immer besser machen muss. Zumindest nicht, wenn noch viele weitere, wichtige Features des Produktes auf die Zeit des geneigten Entwicklers warten. Es geht darum, die “Funktional, nicht perfekt” Mentalität bereits vor Projektstart zu leben und im Team bekannt zu machen. Denn: sich auf konkrete Features möglichst detailliert verständigen zu müssen, damit eben kein Raum für endloses Frickeln besteht, sondern damit das wichtigste Featureset für alle klar ist – das ist die Konsequenz einer richtig verstandenen 80/20 Mentalität. Ansonsten gibt es auch einfach zu viele Gründe, Deadlines nicht einzuhalten und sich dabei nichtmal schlecht zu fühlen und dabei die Verantwortung nicht einmal bei sich selbst zu suchen.
Nimm jede Hilfe, die du kriegen kannst
Am Anfang war ich als “IT-ler für alles” damit beschäftigt, unseren Server zum Laufen zu bringen, die Datenbank zu befüllen und mir tiefsinnige Gedanken über den Aufbau der Anwendung zu machen. Dass es für alle drei Felder Experten gibt, ist klar, aber um solche zu engagieren, hatten wir nicht die Mittel. So fing ich also an, mir die Dinge zu erarbeiten und mein “Gesamtsystem” fleißig aufzubauen. Einher damit gingen eine Menge Spaß, viel zu lernen und natürlich auch Frustration. Unser Projekt wurde mein “Baby”, das ich von Anfang an betreut und großgezogen habe.
Als sich meine väterliche Liebe für mein “Baby” und gleichzeitig meine Überforderung mit der Menge an Arbeit dann auf einem Höhepunkt befanden, kam doch die Hilfe, die mir anfangs ein wenig gefehlt hat.
Doch ab diesem Moment war es wirklich schwer die Dinge loszulassen. “Versteht er nun, wie das aufgebaut ist?” Diese und andere Fragen haben mich schwer beschäftigt, denn alles, was man selbst anpackt ist ja von Natur aus “richtig”, was andere machen vielleicht nicht. Gleichzeitig bin ich unter dem Berg an Arbeit, der mir bevorstand förmlich erstickt.
Mit einer gewissen Überwindung habe ich dann doch Teile meiner Arbeit abgegeben und durfte erfreut feststellen, dass das Ergebnis meine Erwartungen sogar weit übertroffen hat.
Warum also die Sorgen davor? Man kann leicht eine Blindheit für die Fähigkeit anderer entwickeln, wenn man so sehr in etwas vertieft ist, dass man ihnen vielleicht nicht zutraut, dieselben Aufgaben zu meistern.
Was ich inzwischen als groben Fehler bezeichnen würde, hat mir definitiv die Augen geöffnet. Man kann die gesamte Last eines Projektes selten allein tragen und sollte sich um jede Hilfe bemühen, die man bekommen kann. Daraus entsteht nicht selten ein positiver Austausch, der das Ergebnis sogar bereichern kann. Wenn man den Überblick über die Dinge verliert, sollte man sich manchmal einfach darauf verlassen, dass andere ihre Sache gut machen, wenn man die Arbeit teilt.
Unbedingt mal bei Juvigo vorbeischauen!